[책 리뷰] 그로스 해킹

책에서 정의한 그로스 해킹은 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시킬 수 있는 방법을 찾는 활동이라고 한다.

핵심 지표는 조직도와 관리의 편의성으로 정의하는 것이 아니라, 사용자의 서비스 이용 흐름 (Use Flow) 관점에서 정의를 해야 한다. 또한 핵심 지표를 정의하는데 도움이 되는 효율적인 프레임워크 AARRR을 다음과 같이 정의한다:

• Acquisition: 사용자를 어떻게 데려올 것인가?
• Activation: 사용자들이 서비스 핵심 기능을 잘 사용하는가?
• Retention: 사용자들이 서비스에 지속적으로 방문하는가?
• Revenue: 사용자들이 서비스의 핵심 기능을 사용하기 위해 결제를 하는가?
• Referral: 사용자들이 서비스를 지인에게 추천 및 소개를 하는가?

하지만 AARRR를 오해하여 사용하는 케이스가 많다고 들었었다. 대표적인 오해들은 두 가지였다:

 

1. AARRR에 해당하는 5단계의 각 단계별로 지표를 모니터링하는 것

지표를 모니터링하는 것에 그치지 않으며, AARRR에 해당하는 지표들은 입체적이라 상황과 업계 특성에 따라 어떤 지표를 봐야 할지 선정하는 과정, 그리고 지표를 개선하기 위해 어떤 노력과 실험을 우선적으로 해야 하는지 결정하는 것이 동시에 수행되어야 한다는 것을 강조한다

2. AARRR은 퍼널처럼 연결되어 있으므로, 맨 앞의 Acquisition부터 개선을 해야 한다.

AARRR의 주창자인 데이브 맥클루어는 Activation과 Retention을 가장 우선적으로 개선해야 하며, Acquisition과 Referral은 2순위, 마지막으로 Revenue를 챙겨야 한다는 식으로 개선 우선순위를 제안했다고 한다.

실제로 게임 회사에서 일을 하면서 두 가지 오해를 모두 접한 경험이 있다.

아무래도 게임 회사의 가장 큰 관심사는 매출과 사용자 수이기 때문에 상사들과 C레벨 분들 또한 Acquisition과 Revenue를 가장 우선적으로 살폈다.

 

회사가 돈에 미쳤다는 불명예스러운 브랜드 이미지를 가지고 있고 "도박 K-게임", "20대 리니지"라는 소리를 듣는 것 또한 매출을 우선적을 신경을 써서 그런 것이 아닐까 싶다.

 

현재 대표적인 게임 타이틀만 봐도, "Activation"에 신경을 쓰지 않는 것 같다. 콘텐츠가 너무 진부하다. 몇 년 전부터 몹 사냥, 스펙업, 보스킬링과 같이 똑같은 패턴과 "방학 이벤트 = 코인샵"과 같은 똑같은 콘텐츠로 게임 서비스의 핵심 기능인 "재미"에 대한 고민을 하고 있는 것 같지 않다.

 

심지어 유저들이 이벤트 일정을 대놓고 예측하는 수준까지 갔다. "Retention"을 높이기 위해서 억지로 해야 하는 일일 퀘스트(a.k.a 숙제)의 개수는 너무 많으며 이를 전부 끝내려면 최소 1년이 걸린다.

 

이처럼 음악과 캐릭터 디자인은 손색이 없으나, 스토리와 게임성 측면에서는 유저이자 동시에 게임사 직원인 나도 부끄러울 정도이다. 오죽하면 업데이트 댓글에는 "음향팀, 디자인팀만 나가있어!"라는 밈이 있을까 ㅠㅠ 

 

책에서는 이런 오류에 빠지지 않도록 AARRR 활용법을 4가지로 정리를 했다:

1. 문제 정의: 각 단계별로 풀어야 하는 문제를 확인
2. 지표 선정 및 측정: 각 단계의 핵심이 되는 주요 지표 선정 및 지표의 현황 측정
3. 지표 이해: 측정된 지표가 가지는 의미를 이해한다.
4. 개선 목표 설정 및 실행: 개선해야 하는 목표 수준을 정하고 실험을 통하여 지표를 단계적으로 개선한다.

지금 다니는  회사에서도 모바일 앱 내 콘텐츠를 기획, 분석 그리고 운영까지 해야 하는 입장에서 책의 내용은 시야를 넓혀주었다. 업무에 바로 적용하는 것이 어렵겠지만, 지속적인 trial 과 error로 내 것으로 만들어야겠다는 다짐을 한다.